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跨界转行必看!从汽车销售总监到智能锁区域总代他的经验值得借鉴

发布日期:2022-08-24 07:40   来源:未知   阅读:

  身为汽车4S店销售总监,是什么让他决定辞职转行?2020年底与飞利浦智能锁达成合作后,不到2年就拥有2家直营店、45家分销店,他的成功秘诀是什么?团队员工个个精兵强将,他是怎么做到的?

  欢迎走进本期的专访嘉宾——西安易胜凯飞商贸有限公司总经理、西安飞利浦智能锁总代理商段晋。

  段晋是土生土长的西安人,在做智能锁之前,从事了12年的汽车行业,最高职位是4S店销售总监。2018年,一个偶然的机会接触到智能锁后,他的直觉告诉他这是一个前景广阔的行业,于是在四十不惑之际,他毅然决然决定转行。

  起初,他是从某头部智能锁品牌的分销商做起,开了门店自己单干。2020年底,飞利浦智能锁在西安招合作伙伴,有同行朋友向他介绍了飞利浦,他在综合考量之后,决定成为飞利浦智能锁的代理商。

  当被问及为什么选择飞利浦时,段晋告诉我们,品牌效应是他的首要考虑因素,“国内做智能锁的品牌非常多,而且仍有源源不断的新品牌入局,但是知名度高的品牌有限。飞利浦作为家喻户晓的品牌,具有很强的品牌效应,可以有一个强大的背书效果”。

  因为亲自使用过很多飞利浦的家电,对产品质量也很放心,他对飞利浦的印象非常好,“而且从飞利浦整体的品牌基因来看,我觉得它的品牌形象和客户群体定位还是蛮高端的。”

  与飞利浦智能锁达成合作后,段晋第一时间对市场重新做了规划,并着手优化现有的分销商体系,包括升级店面、调整卖场等。“我们今年整体的经营思路,首先是把现有的店面全部进行形象升级;其次,今年还重点尝试建自营店”,三季度段晋已经开了两家商超自营店,年底时计划开4~5家自营店,除此外,他还有45家分销店。

  而之所以将新店开在商超里,是因为段晋判断建材市场已经相对饱和,销量稳定,只能作为稳销量的渠道,要想增量只能开发新渠道,商超是一个好的选择。

  他告诉我们,在建新店以及升级老店店面形象的过程中,飞利浦总部给了他们非常多支持和补贴,而且还安排了西安的区域经理帮助他们开发市场、拓展渠道。

  虽然从事智能锁行业尚不足2年,但段晋将之前做汽车4S店销售总监的经验复用到了智能锁行业,走的每一步都可圈可点。

  段晋是土生土长的西安人,对当地的消费水平、市场环境非常熟悉,“相比沿海地区,西安的智能锁市场还是有很大的发展空间,整体消费观念相对保守一些”。

  但是据他观察,“西安的东西南北4个区域里,城南和城北经济水平比较高,新楼盘多,居民的消费意愿也更强,所以智能锁的销量占比也比较大”。打通城南、城北两地的市场后,他下一步的打算是要开发城东、城西地区的老房市场,从存量业主中挖掘新客户,完成老房子门锁的更新换代。

  虽然熟悉西安的市场环境和消费水平,但段晋没有贸然行动,他打开市场的第一步是观察竞争对手,找出对手中做得好的门店,分析他们的选址、研究他们的销售策略;然后找到一些优秀的分销商,给予他们更好的扶持政策,建立自己的分销商经营体系。

  在具体到每个门店的经营时,他的策略是因店制宜——“我们会根据市场和区域给店铺划分等级,根据店面的历史销售数据来分配它适合卖哪个型号。有些店适合卖3000多的锁,像709、708系列,我们就会在高端锁上多扶持一些;有的店适合卖2000元左右的,我们会在这个价位的锁上加大一些支持。我们每一个店的营销策略都是不一样的。”

  “我们最大的优势就是飞利浦这个品牌,很多用户在挑选智能锁时,只要看了飞利浦就不会再看其它品牌的了,即使便宜几百块钱也不会购买”,段晋说,因为这些客户都听过飞利浦,也大多都用过飞利浦的产品,而且很喜欢飞利浦智能锁的颜值和外观。

  在开发渠道时,段晋有自己的考量,例如在开发锁匠渠道时,他发现有些锁匠认识不到飞利浦的品牌价值,这样的合作伙伴就不是他的首选,“我只和认可飞利浦品牌价值的锁匠合作,其它的不做也罢”。

  在段晋开发的20多家新合作商里,大部分都在做高端建材市场或者高端商超,这类优质的渠道是他的首选的合作对象。

  近两年受疫情等因素影响,整体经济有所下行,这给段晋的智能锁经营也带来了一些影响,但为了给手底下的分销商增加收入、提升销售信心,段晋在自身资金周转困难的情况下,拿出一些产品做特价活动,“每个店的目标客户群关注哪个型号,我们就拿出相应的产品,比如301、708、Alpha系列等,用来做活动。”

  他选择先牺牲掉自己的利润,让市场活起来,好抢占一部分市场份额,“得让大家都赚到钱,底下的分销商才会信任你,你有困难时大家也会帮助你。相互信任相互帮助,让合作伙伴获得更大利益,这是我希望的合作关系”。目前,段晋每个月大概能卖出300多把锁。

  售前就是要多开拓市场,要求对市场有敏感性和预判性,目前的智能锁销量大多集中在建材、五金渠道,已经相对饱和,接下来他们要重点开发商超和物业。事实上,他已经在飞利浦总部的帮助下和万科物业展开了合作,他同样是选择压缩自己的部分利润,让渡给合作的物业管家,同时给购锁业主一些优惠,这样三方都受益。

  在销售进行时,他要求所有的员工和分销商除了会讲产品之外,还要会讲品牌故事,“比如讲飞利浦的历史;每一款锁的特色与主打卖点;还要讲一些差异化的东西”,有强大的品牌背书,客户往往都会选择购买飞利浦的智能锁。此外,还要完善售后服务体系,让客户免去售后忧虑。

  段晋的团队目前有6个人,虽然人数不算多,但却囊括了商务对接、仓储、安装、售后等全流程的岗位,而且个个都是精兵强将,“我对他们的要求是个人能力多元化。不是说一个萝卜一个坑,只做自己的事情。我要求他们每个人在做好自己的本职工作外,还能去兼顾别的岗位的事情,不断学习,把自己培养为全能型人才。”

  在与段晋的沟通中,他反复提起的一句话是,“我们最大的优势就是飞利浦这个品牌”,品牌效应是他选择代理品牌时最看重的因素,他也确实将飞利浦的品牌优势最大化利用在自己的经营过程中。

  但除了品牌之外,他自身的魅力也是无法忽略的,毕竟,敢真正让利给合作伙伴、以“共赢”为合作理念的代理商是可遇不可求的。创富图库。选对品牌加上满满的个人魅力,想必这就是段晋为什么能在不到两年时间里拥有2家自营店、45家分销店,并成为飞利浦智能锁西安总代理商的原因吧。

  我们期待段晋能继续做大做强,也期待有更多的优秀代理商、经销商一起认真经营智能锁,带领行业走向更美好的未来。返回搜狐,查看更多

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